Успешный бизнес - мечта любого бизнесмена. А чтобы добиться высоких результатов, необходима отличная бизнес-модель

Ниже приведены 4 стратегии динамично развивающихся компаний, которые доказали свою успешность на российском рынке.

Четвертый отличный

"Tele2 Россия" - единственный дискаунтер среди федеральных сотовых операторов. Шведский стиль работы "Tele2 Россия" не поощряет излишеств: сотрудники компании летают эконом-классом и имеют меньше корпоративных льгот, нежели их коллеги из компаний "большой тройки".

Экономность дает возможность "Tele2 Россия" теснить конкурентов в регионах низкими тарифами. Средний ежемесячный счет абонента (ARPU) у Tele2 на 19-52% ниже, чем у "большой тройки". Возможно, именно поэтому компания так быстро растет.

В 2011 году ее абонентская база увеличилась на 2,2 млн человек, до 20,6 млн абонентов (+12%), а выручка - на 25%. У "большой тройки" темпы ниже. По числу абонентов "Tele2 Россия" занимает четвертое место в РФ после МТС, "Вымпелкома" и "Мегафона". Ее результаты особенно впечатляют потому, что она не имеет лицензий на сотовую связь третьего поколения (лишь 2G и EDGE) и работает только в регионах (37 субъектов РФ), опоздав к разделу самого лакомого куска телекоммуникационного рынка - Москвы и Московской области, который дает "большой тройке" 30% выручки.

Президент "Tele2 Россия" Дмитрий Страшнов объясняет рост показателей прежде всего запуском 17 сетей в новых регионах присутствия Tele2 (в Карелии, Калининградской, Псковской, Новосибирской, Тамбовской и других областях), а также расширением зоны покрытия сети в ключевых для Tele2 регионах: Ленинградской, Кемеровской областях и Краснодарском крае. Там весь прошлый год Tele2 активно наращивала базу бизнес-абонентов.

В России уровень проникновения сотовой связи с 2006 года превышает 100%. Большинство новых абонентов Tele2, которая начала работать в России лишь в 2003 году,- бывшие абоненты других операторов. Компании приходится искать новые каналы продаж. Она раньше других начала продавать контракты в отделениях "Почты России", а также ставить стойки в торговых центрах, на вокзалах и в прочих массовых местах.

С конца 2010-го Tele2 стала открывать в Санкт-Петербурге, Краснодаре и Новосибирске фирменные супермаркеты с совершенно новой концепцией продаж. В обычных салонах связи покупателю предлагают готовые тарифы. В супермаркетах Tele2 покупатели сами выбирают нужный набор услуг. В первой секции они покупают номер телефона (точнее, коробку с вложенным договором на номер), во второй подбирают тарифы на звонки, в третьей - дополнительные услуги. По оценкам Александра Смолина, директора по развитию собственной розничной сети "Tele2 Россия", магазины нового формата дают на 15% больше выручки на точку, чем традиционные салоны. До 2013 года "Tele2 Россия" планирует перевести на новый формат все существующие 450 фирменных магазинов. Неудивительно, что лоббисты "большой тройки" стараются не допускать динамичного "варяга" к разделу перспективных рынков. Шведскому оператору пока не светят лицензии на сети четвертого поколения - его не пустили в консорциум 4G, куда входят компании "большой тройки" и "Ростелеком".

ДОСЬЕ

Компания: "Tele2 Россия"

Акционеры: Tele2 Russia Holding AB (входит в шведский холдинг Tele2)

Динамика: 25,3%

Выручка в 2011 году: 54,5 млрд руб.

Стратегия роста: единственный в России сотовый дискаунтер

Водка с привкусом металла

Выручка московского завода "Кристалл", крупнейшего производителя водки в России, за девять месяцев 2011 года превысила 3,4 млрд руб.: в 1,7 раза больше, чем за аналогичный период 2010-го. И это на падающем рынке: объемы производства водки за первое полугодие 2011 года, по данным Росстата, снизились на 13,3%. Но особых заслуг менеджеров "Кристалла" в бурном росте продаж нет.

Совладелец Coalco и "Металлоинвеста" Василий Анисимов выкупил в конце 2009 года у банка ВТБ пакеты акций в 11 алкогольных заводах, включая контрольный пакет в столичном "Кристалле", за 5 млрд руб. Банк получил активы от ФГУП "Росспиртпром" в счет погашения кредита. В этом же году дистрибуцией брэндов "Росспиртпрома" занялась Восточно-Европейская дистрибуторская компания (ВЕДК). На рынке считают, что ее контролирует все тот же Анисимов. Новый игрок получил в управление брэнды "Росспиртпрома", "Кристалла", несколько марок ФКП "Союзплодоимпорт", а весной прошлого года и хит середины 2000-х "Путинку" (брэнд принадлежит структурам братьев Аркадия и Бориса Ротенбергов). Кроме того, ВЕДК запустила несколько собственных марок - "Дудка" и "Белый ключ". Возглавил компанию в декабре 2010 года замдиректора "Росспиртпрома" Вадим Касьянов. "Мы видим, как формируется частно-государственное партнерство на алкогольном рынке",- говорит Вадим Дробиз, гендиректор ЦИФРРА.

По словам Касьянова, в 2010 году основными площадками для розлива брэндов ВЕДК были росспиртпромовский завод "Петровский" в Карелии и принадлежащий структурам Анисимова Ярославский ЛВЗ. Однако в 2011 году одним из ключевых ботлеров для федеральных брэндов ВЕДК стал московский "Кристалл" (Анисимов как раз консолидировал 86% акций завода). Родственные заказы и сделали "Кристалл" самым быстрорастущим среди производителей продуктов питания.

Металлург и девелопер Анисимов никогда не скрывал: алкогольные компании для него непрофильная инвестиция - дескать, приведу в порядок и перепродам. Ждать, похоже, осталось недолго. ВЕДК уже контролирует 6,8% российского рынка водки (выручка 7 млрд руб. за девять месяцев 2011 года). А территорию "Кристалла" (8,6 га земли в районе Третьего транспортного кольца в Москве) компании Анисимова давно планируют застроить, перенеся производство в область. "Разливать наши брэнды мы можем на любом предприятии - желающих много",- говорит Вадим Касьянов.

Найдется всем

По расчетам СФ, выручка крупнейшей российской ИТ-компании и самого посещаемого сайта в Рунете "Яндекс" по итогам 2011 года вырастет на 60,7%. В ушедшем году рост компании обеспечили благодатная рыночная почва и запуск нескольких технологических ноу-хау.

90% выручки "Яндекс" зарабатывает на рекламе. По данным АКАР, интернет как канал продвижения за девять месяцев прошлого года вырос в денежном выражении на 57% по отношению к аналогичному периоду 2010-го - до 26,5-27,5 млрд руб. По оценке агентства iConText, "Яндекс" в первом полугодии 2011-го занимал около 65% рынка контекстной рекламы.

В 2011-м компания разработала несколько новых рекламных сервисов. Так, летом поисковик запустил технологию для таргетинга медийной рекламы Crypta, которая, исходя из поведения пользователя на различных сайтах, определяет его пол, возраст и прочие социально-демографические параметры.

В мае компания провела первичное размещение акций на американской бирже NASDAQ и в ходе IPO собрала $1,3 млрд. Коэффициент P/E (отношение цены акции к прибыли) на 13 января 2012 года у "Яндекса" был почти в два раза выше, чем у главного конкурента - корпорации Google.

Правда, рыночные позиции "Яндекса" не такие уж и незыблемые. Портал хоть и сохраняет первое место по посещаемости на поисковом рынке Рунета, но по статистике LiveInternet доля "Яндекса" за прошлый год уменьшилась с 64,1% до 60,6%. В то время как рыночные позиции Google Russia за этот же период усилились с 21,5% до 26,3%. Да и динамика выручки по итогам 2011-го у Google Russia прогнозируется почти на том же уровне, что и у "Яндекса". Эксперты связывают успехи Google с распространением их браузера Chrome и операционной системы Android, в которых по умолчанию установлен американский поисковик. Однако сдаваться без боя, да еще и получив такие инвестиции, "Яндекс" не собирается. Компания разрабатывает свои версии браузеров и приложений для мобильных устройств и активно ведет переговоры о дистрибуции своего поиска ("Яндекс" уже настроен по умолчанию в телефонах на операционных системах Bada и WP7). А в конце прошлого года компания за $38 млн приобрела крупного разработчика мобильных продуктов SPB Software. Как рассчитывают в "Яндексе", в ближайшем будущем мобильное направление вместе с экспансией за пределы СНГ должны стать новыми драйверами роста компании.

ДОСЬЕ

Компания: "Яндекс"

Акционеры: Аркадий Волож, Tiger Global, Baring Vostok, 16% на бирже NASDAQ

Динамика: 60,7%

Выручка в 2011 году: 20,1 млн руб.

Стратегия роста: Внедрение новых технологий, усиление позиций на рынке мобильных продуктов

Дети субботы

"Невозможно отдыхать в субботу и при этом вырасти на 72%",- убедился Владимир Мельников, владелец "Глории джинс", подведя итоги 2011 года. Ключевые менеджеры одного из крупнейших в России производителей одежды, по словам ростовского предпринимателя, трудятся по 80-100 часов в неделю. Сам Мельников работает всегда. И не зря. 72-процентный прирост выручки - абсолютный рекорд среди потребительских компаний.

Залог успеха "Глории джинс" - ее розничная сеть Gloria Jeans & Gee Jay. Здесь Мельников тоже следует простому правилу: "Нельзя поместить в бочку больше селедки, чем позволяет ее объем", под "селедкой" имея в виду объемы продаж, а под "бочкой" - магазины. Результат: за 2011 год "Глория джинс" открыла 150 магазинов.

Возможностей для расширения "бочки" у Мельникова было немало. "Когда "Банана мама" фактически ушла с рынка, компаний, производящих детскую одежду, осталось не так много,- говорит Дарья Ядерная, руководитель департамента аналитики "Эспер груп".- "Детский мир" развивается не так бурно в связи с периодическими финансовыми проблемами. Во многих некрупных региональных городах "Глория джинс" вообще является единственным поставщиком недорогой детской одежды".

Но все же "Глория" берет не только количеством. "Около $30 млн в прошлом году мы вложили в систему управления ценой (mark down) и другие управленческие технологии,- рассказывает Владимир Мельников. - Конечно, 65% этих денег будет потрачено впустую. Зато оставшиеся 35% окупятся с лихвой".

Больше внимания, по словам Ядерной, в 2011 году "Глория джинс" начала уделять обучению продавцов: "Если раньше в этой сети, как и в любом дискаунтере, вы выбирали и покупали все сами, то теперь включается сервис. Это здорово повышает продажи: покупатели приятно удивлены, они не ждут от дешевого магазина такого внимания".

Инвестиции в технологии и персонал не замедлили сказаться на эффективности сети. Так, рост продаж сопоставимых магазинов (like for like) за год, по данным компании, составил 27%.

"Движение к мечте как познание бога, размышляет Мельников.- Чем больше ты его познаешь, тем больше отдаляешься от него, потому что бог непостижим. На бытовом уровне чем дольше ты идешь к своей цели, тем дальше от нее оказываешься на самом деле. С каждым шагом перед тобой открываются все новые и новые перспективы". Новая перспектива Мельникова - дальнее зарубежье. Участники - БРИК, Африка. Конкретную страну владелец "Глории джинс" назвать пока не готов - стратегия в разработке. Эксперты к идее относятся скептически. "На мой взгляд, в Китае "Глория джинс" будет неконкурентоспособна,- убеждена Дарья Ядерная.- В Индию не может выйти даже WalMart, неужели у "Глории джинс" получится?".

Но может и получиться. У компании еще есть резервы для роста. Не исключено, что, подсчитывая, сколько магазинов "Глории джинс" открылось где-нибудь в Африке назло всем скептикам, в конце 2012 года Владимир Мельников скажет: нельзя совершить международную экспансию и отдыхать в воскресенье.

ДОСЬЕ

Компания: "Глория джинс"

Акционеры: Владимир Мельников

Динамика: 71,5%

Выручка в 2011 году: 15,5 млрд руб.

Стратегия роста: расширение розничной сети, инвестиции в технологии и торговый персонал, расширение производственной базы.